Мерчендайзер класса «люкс»

Мерчендайзеры нужны самым разным компаниям. В том числе и тем, которые производят дорогой и эксклюзивный продукт. Правда, требования к торговым сотрудникам у таких компаний на порядок выше. При этом уровень зарплаты и условия труда тоже отличаются от среднего по отрасли в лучшую сторону. Давайте разберемся, кто, где и как может стать «мерчендайзером класса люкс».

Мерчендайзеры нужны самым разным компаниям. В том числе и тем, которые производят дорогой и эксклюзивный продукт. Правда, требования к торговым сотрудникам у таких компаний на порядок выше. При этом уровень зарплаты и условия труда тоже отличаются от среднего по отрасли в лучшую сторону. Давайте разберемся, кто, где и как может стать «мерчендайзером класса люкс».

Люкс-мерчендайзеры появились на рынке труда, после того как спрос на услуги торговых представителей стал снижаться. Пик спроса на торговых представителей был пройден в начале 2000-х. Затем компании начали отказываться от этих специалистов, так как все больший процент закупок сетей стал осуществляться централизованно. Что толку содержать штат талантливых коммерсантов, если договоренность с конкретной точкой больше ничего не решает?

Можно сказать, что люкс-мерчендайзер – это вариант хорошего торгпреда, но без функции продаж. Конечно, продавать такой сотрудник должен уметь, но его показатели эффективности и доход не привязаны напрямую к результатам продаж. Главное – уметь работать с товаром и… покупателем.

Презентабельная внешность, отличные коммуникативные навыки, владение техниками переговоров, готовность глубоко изучить продукт в кратчайшие сроки – тот минимум, который понадобится кандидату на позицию люкс-мерчендайзера.

В каких категориях чаще всего требуются люкс-мерчендайзеры? Приведем несколько примеров:

  1. Эксклюзивная косметика. Сегодня косметика люкс-марок представлена во множестве специализированных торговых точек. В самых проходимых из них постоянно работают консультанты от производителей. Остальные – время от времени посещают мерчендайзеры.

Задача мерчендайзера в эксклюзивной косметике не только выставить товар на полку – с этим бы справился и продавец магазина. Мерчендайзер, как правило, полностью меняет оформление фирменного отдела и перестраивает выкладку под актуальную рекламную кампанию. Он должен проверить состояние всех пробников и тестеров, добавить недостающие и заменить испорченные. Кроме того, сотрудник такого уровня должен уметь консультировать по новинкам и тонкостям не только потребителя, но и постоянно работающего в точке продавца. А это требует отличного владения предметом.

2. Дорогой алкоголь. К работе с дорогим алкоголем (в России к такому относят все, что дороже трех тысяч рублей за бутылку) абы кого не допустишь. Мерчендайзер должен уметь аккуратно обращаться с дорогими напитками, уметь пользоваться оборудованием для хранения. Обычно такие специалисты получают специальное образование на курсах сомелье. Поэтому в магазинные часы-пик (или дни-пик, если речь идет о предпраздничном периоде) они работают в качестве консультантов.

Статистика показывает, что работа сомелье в торговой точке позволяет поднять выручку отдела в несколько раз. Просто за счет грамотных консультаций.

3. Сложная техника. Как и в случае с алкоголем, здесь мерчендайзер часто выполняет функции консультанта. Работают такие сотрудники в торговых точках с относительно низкой проходимостью, где достаточно присутствовать несколько раз в неделю.

Часто работа мерчендайзером в категории сложной техники предшествует переходу на позицию постоянно работающего консультанта.

  1. Мобильная связь. Как ни странно, но операторы сотовой связи нанимают достаточно дорогостоящих специалистов. Причина та же, что и в случае с косметикой. Мерчендайзер должен эффективно работать с персоналом небольших торговых точек: мотивировать, обучать и контролировать одновременно. Обычно он работает на автомобиле и за рабочий день проезжает порой не одну сотню километров.
  2. Медицинская техника и безрецептурные препараты. Еще одна сфера, где прямая реклама и даже агрессивные продажи законодательно ограничены. Но ведь любой, даже самый хороший, товар нужно продвигать. И тут на помощь приходят медицинские представители, а фактически консультанты-мерчендайзеры, умеющие работать с фармацевтами, врачами и заведующими поликлиниками.
  3. Табачные изделия. Из-за постоянных ужесточений законодательства торговые представители табачных компаний частично были сокращены, частично перешли в мерчендайзеры. При этом общее число таких сотрудников значительно снизилось. При этом уровень сложности их работы, широта задач и размер компенсации остались практически прежними.

Мерчендайзер, занимающийся табачными изделиями, должен отлично ориентироваться в своем продукте и продуктах конкурентов, разбираться в юридических ограничениях и тонко обходить их. Не помешают также навыки монтажа рекламного оборудования.

Как мы уже говорили, работа люкс-мерчендайзером подразумевает хорошую зарплату. Соискатели могут рассчитывать на 45-50 тысяч оклада, плюс бонусы от продаж и компенсацию затрат на транспорт и связь. В итоге общий ежемесячный доход в 65-80 тысяч рублей тут совсем не редкость. О том, какие зарплаты получают обычные мерчендайзеры, вы можете прочитать здесь.

Однако устроиться на должность люкс-консультанта могут далеко не все. Желающих очень много, и компании проводят жесткий отбор. Перечислим ряд обязательных и желательных критериев отбора, которыми пользуются работодатели:

  1. Возраст от 25 до 35 лет. Слишком молодых и взрослых кандидатов на такую работу берут очень неохотно. Молодым не хватает ответственности и навыков общения. Кандидаты 35+, по мнению работодателей, недостаточно гибки для изучения нового материала. К тому же готовность взрослого состоявшегося человека идти в мерчендайзеры вызывает у работодателя сомнения: все ли с ним в порядке?
  2. Хорошие внешние данные и коммуникативные данные. Это, пожалуй, главное. Люкс-мерчендайзер должен быть хорош собой, обаятелен и убедителен. Ведь большая часть его работы состоит в общении, обучении и убеждении.
  3. Высшее образование и опыт работы в продажах. Не обязателен, но крайне желателен.
  4. Отличное владение компьютером. Люкс-мерчендайзер обычно работает с планшетом, на который установлены программы организации полочного пространства и онлайн-обучения.
  5. Готовность много и интенсивно обучаться. Например, в компании L’Oreal учеба – важная часть рабочего процесса мерчендайзера. Ежемесячно изучение одних только новинок может занимать 12 – 15 часов.
  6. Наличие личного автомобиля – почти всегда обязательное условие, так как мерчендайзер перемещается из точки в точку не с пустыми руками. Багажник его автомобиля обычно заполнен образцами, рекламными материалами и съемными конструкциями.

Завершая разговор о мерчендайзерах класса люкс, можем отметить еще пару плюсов этой работы. Во-первых, спрос на людей с опытом такой работы стабильно высок. Зарекомендовав себя в одной компании, можно претендовать на развитие и повышенную зарплату в другой. А во-вторых, многие из люкс-мерчендайзеров получают возможности карьерного роста в компаниях. О том, какую карьеру может сделать мерчендайзер, читайте тут.